近现代名人励志故事陈凯旋的洗衣粉帝国如何一包一包奋斗出200亿梦想
文/清如
【人物名片】陈凯旋，立白集团董事长。
起点：借鸡生蛋
在潮汕普宁这座商业气息浓厚的城市里，小小的陈凯旋就开始了他的“经商”生活，每个周末都到县城去卖鸡蛋。高中毕业后，他来到广州打工，从建筑工、拆旧楼、扛石头，一路奋斗3年，但仍然没有多少存款，只好返回老家。在老家，他发现了一家洗衣粉店生意火爆，这让他灵光一现，“或许可以倒腾一下洗衣粉”。
他跟父母借了3000元，开始倒卖洗衣粉，不仅生意做得风生水起，还干脆与生产商签订独家代理，全包销。不久，他就成为当地最大的洗衣粉贸易商。但那份协议被撕毁，让他的生意急转直下。他醒悟到：“还是得有自己的品牌和工厂。”
面对技术无、人手少、没厂房的困境，陈凯旋选择了“借鸡生蛋”的策略，即先找人帮忙生产，再贴上自己的品牌打市场等实力壮大后再建厂。1994年，他签下广州一家洗涤用品厂的一批存货，便创立了广州市立白洗涤用品有限公司，并推出了立白洗衣液。
蓄势：现款现货
当时日化巨头宝洁大中华总部扎根广州，而国内主导者浪奇也在这里，那个新兴品牌要突出重围谈何容易？那个时候市场上的经销商模式是层层拿货卖完再结款，但这存在出货快回款慢的问题。于是他提出“现款现货”模式，可是经销商并不接受。在大城市遇阻，他决定走农村包围城市路线，在老家的普宁打开市场，与亲朋好友合作做经销并举办渠道大会，使其进入300多家商店和供销社。
随着知名度提升，有更多想要分一杯羹的人找上门来，对此，陈凯旋坚持“现款现货”，只委托一个区域一个人进行独家代理。这一种管理方式既方便管理，又激发了经销者的热情，他们在有限范围内把市场打到底。1997年销售额破10亿元，1998年建立华南区最大生产基地。
腾飞：娱乐营销
此时，通过研究决策，将主打不伤手特点。“活着是一种美德，我们应该努力塑造这种生活必需品贴近生活的品牌形象。”于是选用喜剧演员陈佩斯作为形象代言，让“不伤手的立白”这句口号流传开来。2008年成奥运会和残奥会唯一供应商，更推出了奥运专供产品去渍霸，以此提升知名度和美誉度。此后，在品牌战略上， 陈凯旋发起猛烈攻势，用超过10亿元冠名《我是歌手》、《爸爸去哪儿》、《我们结婚吧》等热门综艺节目。
2016年成为中国民营企业500强唯一日化企业至今已百亿市值掌门人的陳凱旋仍在不断奋斗，“我不会停下来，我会不断创业永远创业。”