立白创始人陈凯旋一包洗衣粉一场200亿梦的不懈奋斗故事
文/清如
【人物名片】陈凯旋，立白集团董事长。
起点：借鸡生蛋
出生于商业氛围浓厚的潮汕普宁，他从小学就开始“经商”，每个周末都到县城去卖鸡蛋。高中毕业后，陈凯旋来到广州打工。他做建筑工、拆旧楼、扛石头，但是3年下来仍然没有多少存款，他只好返回普宁。在老家，陈凯旋发现一家卖洗衣粉的杂货店生意十分火爆，他灵光一现，“或许可以倒腾一下洗衣粉”。
他跟父母借了3000元，开始倒卖洗衣粉，生意做得风生水起。于是他干脆与洗衣粉生产商签订独家代理，全部包销，不到5年，他就成为当地最大的洗衣粉贸易商。但是，那家洗衣粉生产商为了利益最大化，单方面撕毁协议，发展了4家代理。面对没技术、没工人、没厂房的“三无”困境，陈凯旋采取了“借鸡生蛋”的策略，即先找人帮忙生产，然后贴上自己的品牌打市场。
蓄势：现款现货
1994年， 陈凯旋签下广州一家洗涤用品厂的一批存货，并创立广州市立白洗涤用品有限公司，将立白洗衣液推向市场。那时，在日化巨头宝洁大中华总部和国内闻名的浪奇竞争激烈之中，要想突出重围并不容易。然而，当时市场上的经销商模式存在出货快但回款慢等问题，因此他提出了“现款现货”模式，但遭到了经销商拒绝。
在大城市遇阻之后，该决定走农村包围城市路线，让产品先在老家的普宁打开市场。他发动亲朋好友做经销并举办渠道大会，使其顺利进入300多个零售点和供销社。此举成功让品牌声誉提升，并吸引更多经销商加入。
腾飞：娱乐营销
随着销售额不断增长至10亿元，以及建立华南区最大的生产基地后，在1998年，它决定通过广告营销进一步扩大影响力。主打立白“不伤手”的特点，他们选择喜剧演员陈佩斯作为形象代言人，以亲民形象塑造品牌形象，让这句广告语流传开来。
此后，在2013年投入超过10亿元赞助《我是歌手》、《爸爸去哪儿》、《我们结婚吧》等热门综艺节目，大力开展娱乐营销战役。此外，还有冠名湖南卫视综艺《中餐厅》，通过植入和话题传播方式增强品牌深度参与感，最终使销售额超越200亿元，如今已经成为了百亿民企掌门人的陈凯迅仍然坚持不懈奋斗：“我不会停下来，我会不断创业。”