立白创始人陈凯旋不懈奋斗一包洗衣粉干出200亿大生意点亮商界奇迹
文/清如
人物名片：陈凯旋，立白集团董事长。
起点：借鸡生蛋
陈凯旋出身于商业繁荣的潮汕普宁，他从小就开始“经商”，每个周末都到县城去卖鸡蛋。高中毕业后，陈凯旋来到广州打工。他做建筑工、拆旧楼、扛石头，但三年下来仍然没有多少存款，他只好返回普宁。在老家，陈凯旋发现一家卖洗衣粉的杂货店生意十分火爆，他灵光一现，“或许可以倒腾一下洗衣粉”。
他跟父母借了3000元，开始倒卖洗衣粉，生意做得风生水起。于是他干脆与洗衣粉生产商签订独家代理，全量包销，不到五年，他就成为当地最大的洗衣粉贸易商。但那家生产商为了利益最大化，将协议单方面撕毁，并发展了四家代理。面对业务急转直下的困境，陈凯旋醒悟，“还是得有自己的品牌和工厂”。
面对无技术、无员工、无厂房的“三无”困境，陈凯迅采取了“借鸡生蛋”的策略：“先找人帮忙生产，然后拿过来贴上自己的品牌打市场，当实力壮大后，再自己建厂。”1994年，在广州的一家洗涤用品厂帮助下，即刻创立广州市立白洗涤用品有限公司，这样便诞生的就是著名的立白洗衣液。
蓄势：现款现货
那个时候，与日化巨头宝洁并肩作战的大中华总部扎根于广州，而国内之王浪奇也在此地。而作为新兴品牌的小我，即使是想突破重围，也难以避免艰辛。然而，那时市场上的经销模式是一层层拿货销售完毕再结算。这导致出了货快回款慢等问题，因此 陈凯迅提出了一个前所未有的“现款现货”模式，但这遭到了经销商们的冷漠。
决定走农村包围城市路线，以老家的普宁为开端，将亲朋好友变成他的经销网眼，并举办一次渠道大会，使其顺利进入300多间连锁店和供销社。此举让立白在乡间颇受欢迎，从而逐渐扩张至更远的地方。当更多的人想要分一杯羹时，对此态度坚定不移的是正是这个不屈的人——他坚持要求每个区域只有一位独自承担全面的代理权。
这种地域管理方式既方便了管理，又激发了众人的热情，让他们在有限范围内将市场彻底挖掘。1997年销售额突破10亿元；1998年建立华南区最大的生产基地；随后通过高调宣传进一步扩大影响力。
腾飞：娱乐营销
经过深思熟虑之后，他们决定着手塑造生活必需品形象。“所以我们选择了一种既能反映生活又能够引起共鸣的话语作为我们的口号。”因此，他们选择喜剧演员兼歌星赵本山作为形象代言人，使得“不伤手”的理念深入人心。此外，在奥运会期间推出的专属产品“去渍霸”，成功提高知名度与美誉度，为未来铺平道路。
随后的几年的时间里，他们展开了一场娱乐营销的大攻势。在2013年他们投入超过10亿人民币冠名《我是歌手》及赞助《爸爸去哪儿》、《我们结婚吧》等热门节目，如今已成为中国民营企业500强中的唯一日化公司之一，其销售额不断增长，最终达到200亿元人民币这一历史性里程碑。而即使已经实现百亿财富掌控者身份的他依然保持着不断创新精神：“我不会停下来，我会不断创业，无论如何。”
文章来源：南财专访 分答创始人姬十三：创业必须找到不断尝试的勇气 互动百科创始人北京科技大学演讲：关于大学的大实话 酷6创始人李善友：创业应该是快乐的事情