中国典型人物励志故事现代陈凯旋立白洗衣粉创始人一包洗出200亿梦想帝国
立白创始人陈凯旋：不懈奋斗，一包洗衣粉干出200亿大生意
文/清如
【人物名片】陈凯旋，立白集团董事长。
起点：借鸡生蛋
在潮汕普宁的一个商业氛围浓厚的家庭里，陈凯旋从小就开始了他的“经商”之旅，每个周末都去县城卖鸡蛋。高中毕业后，他来到广州打工，但三年下来仍然存款不多，只好返回老家。
在老家的杂货店，他发现洗衣粉的销量非常火爆，这让他灵机一动，“或许可以倒腾一下洗衣粉”。于是，他跟父母借了3000元，开始倒卖洗衣粉。生意做得风生水起，不久他与生产商签订独家代理，将全部包销。不到五年，他就成为当地最大的洗衣粉贸易商。
然而，那家生产商为了利益最大化单方面撕毁协议，发展四家新的代理。这让陈凯旋的生意急转直下。他意识到，“还是得有自己的品牌和工厂”。
面对技术、工人、厂房三无困境，陈凯旋选择了“借鸡生蛋”的策略，即先找人帮忙生产，再贴上自己的品牌打市场等实力壮大后再自己建厂。在1994年，他签下广州一家洗涤用品厂的一批存货，并创立了广州市立白洗涤用品有限公司，从此立白洗衣液诞生。
蓄势：现款现货
当时日化巨头宝洁的大中华总部扎根于广州，而国内的“霸主”浪奇也在那里。而作为新兴品牌的立白，要想突出重围谈何容易。那时候市场上的经销商模式是层层拿货再结款，但这存在着出货快回款慢的问题。于是，在大城市遇阻的陈凯旋决定走农村包围城市路线，在老家的普宁打开市场，并成功引入300多个零售点和供销社。
随着知名度提升，有更多经销商希望分一杯羹。但是，对此，坚持“现款现货”模式并规定一个区域只委托一人进行独家代理的人依然是他。他采用以县域为单位一个县一个代理，使管理扁平化，同时激发了经销商热情，让他们把市场全程掌控。
1997年销售额破10亿，而到了1998年，他们建立华南区最大的洗涤用品生产基地。此时通过媒体营销进一步扩展影响力。
腾飞：娱乐营销
研究过后，他们决定主打“不伤手”的特点。“生活必需品应该努力塑造其贴近生活的形象。”因此，他们请来了喜剧演员 陈佩斯作为形象代言人，使品牌亲民流行，让“不伤手的立白”成为了口号之一。
2008年的奥运会提供机会推出了专供产品"去渍霸"，大幅提升知名度和美誉度之后，在2013年花费超过10亿元冠名《我是歌手》赞助《爸爸去哪儿》、《我们结婚吧》等热门综艺节目加强娱乐营销战略。
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