中国成功女性100名立白创始人陈凯旋一包洗衣粉一举干出200亿大生意的不懈奋斗故事
立白创始人陈凯旋：不懈奋斗，一包洗衣粉干出200亿大生意的传奇故事
文/清如
【人物名片】陈凯旋，立白集团董事长，是一位在中国成功女性100名中脱颖而出的企业家。
起点：从鸡蛋到洗衣粉
陈凯旋出生于商业氛围浓厚的潮汕普宁，从小就开始了自己的“经商”生活，每个周末都去县城卖鸡蛋。高中毕业后，他来到广州打工，但3年下来仍然没有积累多少财富，只好返回老家。
在老家，陈凯旋发现了一家洗衣粉店生意火爆，他灵光一现，“或许可以倒腾一下洗衣粉”。他跟父母借了3000元，开始倒卖洗衣粉，很快便做得风生水起。他与生产商签订独家代理，并且全部包销，不到5年，就成为了当地最大的洗衣粉贸易商。
然而，这段顺利也仅持续了短暂时间。当那家生产商单方面撕毁协议并发展四个新的代理时，陈凯迅生的业务急剧下降。在面对无技术、无工人和无厂房的困境时，他采取了“借鸡生蛋”的策略，即先找人帮忙生产，再贴上自己的品牌打市场等待实力壮大后再自己建厂。
1994年，陈凯迅签约广州的一家洗涤用品厂购买存货，并创立了广州市立白洗涤用品有限公司。随后，他们推出了自家的品牌——立白洗衣液。
蓄势：挑战巨头
那个时候市场上的经销模式是层层拿货，然后再结款。由于这个模式存在问题，比如出货快回款慢等弊端，所以他提出了“现款现货”模式，但经销商并不接受这一要求。在这次尝试失败后，他决定走农村包围城市路线，在老家的普宁市打开市场。他发动亲朋好友做经销商，并举办一个渠道大会，让立白进入300多个销售点。这次尝试非常成功，使得 立白成为一个知名品牌，而想要分一杯羹的经销商纷纷找上门来。
随着品牌声望提升，对此类机会的人越来越多，但是 陈凯迅依然坚持“现款现货”并规定每个区域只委托一人进行独家代理。这一种管理方式既方便 陈凯迅 对于经销人的管理，又激发他们的热情，让他们把整个区域的市场全盘掌控。此举极大地提高了销售额，当年的销售额突破10亿元，而到了1998年，他们建立华南区最大的生产基地，这标志着公司正式步入高速增长期程。
腾飞：娱乐营销策略
为了进一步扩大影响力， 陈凯迅 通过研究决定主打 立白 的“不伤手”的特性。他选择喜剧演员 陈佩斯 作为形象代言人，以亲民化形象塑造品牌形象，使得 “不伤手的 立 白” 这句口号流传开来。此外，在奥运会期间作为官方供应商推出了奥运专供产品“去渍霸”，使得知名度和美誉度得到显著提升。之后他继续实施娱乐营销战术，如冠名《我是歌手》节目、赞助《爸爸去哪儿》、《我们结婚吧》等热门综艺节目以增加曝光率和吸引消费者关注其产品。此举使得2016年成为唯一进入中国民营企业500强的大型日化企业，也使得2017年的销售额超越200亿元，是百亿级别的大型民企之一。至今，他仍在不断追求更高目标：“我不会停下来，我会不断创业。”