董明珠：从销售到企业家，坚持工业精神的励志故事

坐在记者面前的这位在商海中搏斗20年的女性，从容淡泊，她的身影背后是从普通销售业务员到知名女企业家的转变。董明珠说，要有“吃亏的工业精神”，这在这个人人追求快速成功的时代，似乎显得过时。

董明珠，是全球最大的空调生产企业格力的副董事长、总裁。她渴望用吃亏的工业精神来支撑中国创造之路。她表示，格力将会成为服务于全球的企业，这将是公司未来的战略方向。

专业化与多元化

几年前，有人担忧格力走向专业化已经达到天花板了。但实际上，格力的增长速度反而加快了。在1991年至2001年间，格力的产值从4亿元增长到了56亿元；2001年至2010年的产值再次翻倍，从56亿元增加到600亿元；预计2011年的产值将超过800亿。

董明珠指出：“我们发现走专业化道路，越走越宽。”别人担心她的业绩是否能够持续增长，而她则认为关键在于能否不断创新产品，不断改善人们生活。如果能够做到，那么企业才具有可持续性，而不然，即使多元化也难以维持。

相比两年前，格力已经清晰地确定了自己的战略定位——早日成为全球制冷领域的领导者。不仅局限于家用空调，还扩展到了商用空调，并且坚持专业化路线，以谋求“专业化中的多元化”。

现在除了飞机上的空调，在任何环境下都能生产，比如远洋货轮上的空调。同时，也关注高端、高精尖产品，如上游电机和压缩机。中国电机尚未领先世界，但正好是格力的优势所在，因此他们推动产业向前一体化。

为了实现目标，他们计划保持每年的成长为200亿，加上当前800亿，将需要6~7年的时间。所以，他们会坚持专业方向。“制定战略时，我们希望格力走向世界，用产品改变人们生活，我们追求的是不是做强者、要打败谁。而只有这样，与同行之间就不是你死我活，而是相互促进。如果怀着要挤垮谁的心态，是低级竞争;如果怀着改善人们生活的心态，则企业愿意共同发展，在竞争中取长补短。”

有人说专业化会使专卖店产品单一，对经销商业绩扩张和积极性产生负面影响。但董明珠认为，不是商品数量决定渠道能否存活，而是一个好的服务意识和品质决定一个渠道是否繁荣。“你只要你的产品好、服务好，即使店小，也会有市场。所以关键还是品质。”

核心技术为脊梁

在家电行业多元风潮中，上述思考却非常独特：由于专业深入，便拥有领先技术的地位，然后才能创造更大的市场。

2010年，已投入30亿元用于技术研发目前共有三个研究院以及4000余名研究人员，在更高端层面进行研发。“早些时候，我们在硬件、软件、人才方面投入很多有人问这些投资收回来了?”她回答，“但我们与第二名相差13亿元，现在差距达250亿元，这些效果慢慢体现出来了。”

曾有一句话：“不创新就是等死，全靠创新就是找死。”如何实现技术创新与业绩增长之间良性的循环？她认为，无论何时都不应急功近利，有社会责任感心才冷静。“比如，我看到报道说内蒙古冬天取暖缺煤，我就感到有责任，加快推广离心机组。我想的是帮助消费者，你们提供给消费者的好处自然也给你们回报。”

其实对技术创新的理解也有一个渐变过程。在过去，她认为只要产品比别人好，就是创新现在她的看法则是在于，只有你的产品真正改善了别人的生活，你引领了行业发展方向，那才叫真正的创新。“乔布斯伟大之外，还因为他改变了人们的生活。”

目前已拥有的4000余项专利，其中发明专利710项国际领先成果6项尽管如此，她并不觉得可以自满，更何况有的国外同行历史悠久，所以应该以平静的心态去吸收别人的长处。

人的质量基础

相对于技术革新来说，她认为一个好的基础还是来自于优质的人口素质。在保证3800万台空调产量的情况下如何保证质量呢？那就是建立起监督并接受监督的一种立体管理模式自上而下的包括六西格玛管理法、精益生产等措施;自下而上的包括5S、小组工作等做法。这要求设计阶段开始严苛控制物料采购直至交付客户，每个环节都必须形成完整可控体系。

此外，他还特别重视员工福利。他透露：“我们的第一线员工平均薪资5万元人民币，如果未来可以达到8万元10万元。”甚至还有过渡房作为保障。此举旨在让每个员工热爱公司，使管理更加主动而非被动。他经常以“红绿灯”作喻，如果只讲人性话撤掉红灯，那么过马路就没有秩序，最终大家都不安全也不算人类味浓厚。

因此相关制度必需存在，同时管理方式适合自己即最完美。

谈及质量问题，她又提出了一个观点：“成本控制方面，要先把管理成本生产成本工艺成本抓紧材料成本放在最后。”例如接待费按销售收入百分之零点六提取，而他们完全可以提二三十亿，但实际只花费二三十万左右。

除此之外，他还通过增持各地销售公司股份进一步加强对零售终端掌控各地出现许多由其全资子公司或半公私合作经营的事务处理机构开设网购专卖店。

尽管国内外家电行业内模仿者的众多，但是他的渠道模式核心仍旧“变”即不断根据现实市场变化调整，以适应新的形势.“现在我们开店，更注重店铺行为开店标准以及消费者满意度。”

他一直倡导诚信共赢所谓诚信，就是说的到的东西能够做到。而共赢，不仅仅厂商之间，而且厂商与消费者之间共同获益只有源头保住下来才能维护整个供应链结构稳定运转，

这样的经营思路也是基于一种演变过程从过去以盈利为中心转变为以服务为中心，再由最初确保一级经销商盈利逐步转移到确保所有经销商盈利，现在则又一步迈向确保消费者的盈利能力。

更多励志人物请点击：http://www.li96.com/lizhirenwu/