立白创始人陈凯旋不懈奋斗一包洗衣粉干出200亿大生意2021感动中国十大人物之激情与坚韧
文/清如
【人物名片】陈凯旋，立白集团董事长。
起点：借鸡生蛋
陈凯旋出身商业气息浓厚的潮汕普宁，他从小学就开始“经商”，每个周末都到县城去卖鸡蛋。高中毕业后，陈凯旋来到广州打工。他做建筑工、拆旧楼、扛石头，但是3年下来仍然没有多少存款，他只好返回普宁。在老家，陈凯旋发现一家卖洗衣粉的杂货店生意十分火爆，他灵光一现，“或许可以倒腾一下洗衣粉”。
他跟父母借了3000元，开始倒卖洗衣粉，生意做得风生水起。于是他干脆与洗衣粉生产商签订独家代理，全部包销，不到5年，他就成为当地最大的洗衣粉贸易商。但是，那家洗衣粉生产商为了利益最大化，单方面撕毁协议，最终导致了他的业务急转直下。面对这种局面，陈凯旋醒悟到了必须有自己的品牌和工厂。
蓄势：现款现货
在这个关键时刻，没有技术、没有工人、没有厂房的“三无”困境中，与其等待别人的帮助不如自己努力拼搏。所以，在1994年，当广州的一家洗涤用品厂同意将部分存货批量出售给他时，这是一个难得的机遇。他迅速行动，将这批存货命名为立白，并成立了广州市立白洗涤用品有限公司。这就是著名品牌立白诞生的故事。
彼时市场上的经销模式是一层层拿货，再以慢速度结算，这种模式存在着明显的问题，如出货快而回款慢等问题。在这样的背景下，无论是日化巨头宝洁还是国内的竞争者浪奇，都无法避免这些问题。而站在这一切背后的，是一个看似简单却又充满挑战性的市场需求——即便是在销售过程中也要保证资金流通。
在这个时候，只有那些勇于创新并愿意承担风险的人才能脱颖而出，而陈凯旋正是这样一个人。当他提出采用“现款现货”的销售模式时，即使经销商们最初反对，但随着时间的推移，他们也逐渐认识到了这种模式带来的效率和稳定性。
此举不仅让立白能够更快地扩张市场，还能有效管理分销网络，使得产品能够更加快速地达到消费者的手中，从而提高了整个销售系统的效率。此外，这种策略还激发了更多分销商参与进来，因为他们知道通过独自占据一个区域，就能获得更好的收益。
腾飞：娱乐营销
随着时间推移，当年的小小梦想已经变成了一个庞大的帝国，而这一切都离不开不断探索新的营销路径和策略。在一次深入思考之后，团队提出了主打“不伤手”的特点，以此塑造生活贴近形象。于是，他们找来了当红喜剧演员作为代言人，让品牌形象亲民起来，让那句“我用过，我推荐”的口号流传开来。
随后，在2008年的北京奥运会上，由于被选为官方供应商，大幅提升知名度。而2013年的大规模投资赞助热门综艺节目，也成为了他们成功的一个重要里程碑。这一切所展现的是一种持续不断探索新方法、新渠道的手段，以及对于质量和品质标准的一致追求，使得品牌影响力再次突破限制，为公司注入新的活力。
现在已成为百亿企业掌门人的陈凯旋仍然保持着初心，不断创新寻求新的增长点，“我不会停下来，我会不断创业。”