立白创始人陈凯旋一包洗衣粉一场200亿梦的不懈追逐
立白创始人陈凯旋：从鸡蛋到洗衣粉，一场200亿梦的不懈追逐
文/清如
人物名片：陈凯旋，立白集团董事长。
起点：借鸡生蛋
出生于商业气息浓厚的潮汕普宁，耳濡目染之下，他从小学就开始“经商”，每个周末都到县城去卖鸡蛋。高中毕业后，陈凯旋来到广州打工。他做建筑工、拆旧楼、扛石头，但是3年下来仍然没有多少存款，他只好返回普宁。在老家，陈凯旋发现一家卖洗衣粉的杂货店生意十分火爆，他灵光一现，“或许可以倒腾一下洗衣粉”。
他跟父母借了3000元，开始倒卖洗衣粉，生意做得风生水起。于是他干脆与洗衣粉生产商签订独家代理，不断壮大自己的市场份额。不料，那家洗衣粉生产商为了利益最大化，单方面撕毁协议，使得他的生意急转直下。面对困境，陈凯旋决定建立自己的品牌和工厂，以应对挑战。
蓄势：现款现货
在广州日化巨头宝洁的大中华总部扎根，并且国内洗涤用品“霸主”浪奇也在此地，这使得一个新兴品牌想要突出重围谈何容易。当时市场上的经销商模式是一层层拿货，然后再结账，而这导致了出货快回款慢的问题。因此，他提出“现款现货”模式，但这个想法遭到了经销商的反对。
决策走向农村包围城市路线，将销售重点放在老家的普宁地区。这一次，他成功地将立白洗衣液推入300多家商店和供销社中。随着立白知名度的提升，更有更多经销商希望加入这一行列。但是，即便如此，对于任何区域，只委托一人进行独家代理，是他的坚持。
腾飞：娱乐营销
1997年，当销售额突破10亿元时，加上1998年的华南区最大的生产基地建立，一切似乎都为顺利铺平道路。在此基础上，由于不断研究市场需求和消费者偏好，最终选择通过娱乐营销策略进一步扩大影响力。
通过与喜剧演员合作树立亲民形象，以及奥运专供产品推出等方式，让品牌形象更加贴近生活。此外，在2013年至2017年间，该公司投入大量资金冠名电视节目，如《我是歌手》、《爸爸去哪儿》、《我们结婚吧》，以及湖南卫视综艺《中餐厅》，通过植入和话题传播，让品牌深入人心。
今天，看着百亿民企掌门人的身影，我们依然能够感受到那份不懈奋斗精神：“我不会停下来，我会不断创业，永远创业。”